Growth Hacking 101

Un cours tourné vers la pratique

Nos cours de Growth Hacking Technique : https://www.eduba.school

®Copyright Mikael Monjour

Growth Hacking 101

Un cours tourné vers la pratique

Le déroulement du cours

Partie Théorique

• La définition du Growth Hacking
• Ce que le Growth Hacking n'est pas !
• Les compétences que doit avoir un Growth Hacker
• La différence en Growth Hacking et Growth Marketing
• Comment monter en compétences
• Comment trouver un boulot ?

Le déroulement du cours

Partie informative

• Savoir ou aller : quels sont les objectifs de marque ?
• Connaître son équipe
• Créer ses propres objectifs SMART
• Choisir la liste des KPI importants à suivre
• Décider de sa OMTM ou North Star Metric
• Quelles informations récolter pour générer ses persona

Le deroulement du cours

Partie Pratique

• Les deux types de persona (Idéales et Réelles)
• Etablir ses premières hypothèses de persona
• Générer ses micro-persona par arborescence
• Votre parcours client hypothétique (Customer Journey)
• Le framework AARRR
• Simuler un parcours client par le framework AARRR

Le déroulement du cours

Partie Pratique

• Petite revue des outils du Growth Hacker
• Choisir ses outils : Le Framework ACP (Apprentissage, Coût, Prix)
• Créer un backlog de tactiques disponibles
• Prioriser ses actions
• ICE (Impact Confort Ease)
• PIE (Performance Impact Ease)
• PXL (Prioritization Framework by ConversionXL)

Le déroulement du cours

Partie Pratique

Pourquoi créer une Landing Page ?

Comment vérifier la validité d'un test ?

Construire un Tableau de Bord pour mesurer ses campagnes

Comment gérer ses cohortes

WTF IS GROWTH HACKING ?

Définition et contexte

Histoire du Growth Hacking

• Propagande
• Relations Publiques
• Guérilla Marketing
• Black SEO
• Lean Startup
• Product

Définition

 Le Growth Hacking est un état d'esprit, qui amène un individu à utiliser des méthodes non normatives dans un but de croissance rapide.

Ce que le GH n'est pas :

• Une silver bullet qui va résoudre tous les problèmes de l'entreprise
• Des techniques de ventes illégales
• Les affabulations du nouveau stagiaire
• De la science fiction #onnestpas_devins
• Le futur et unique métier des marketers et des product managers
• Le beau titre pour son profil Linkedin
• Une solution pour entrepreneurs fauchés et gripsousSeulement digital

Par contre ...

• C'est vrai que l'on fait des trucs marrants
• Que l'on est parfois borderline
• Qu'on vous traque
• Que l'on est schizophrènes
• Que l'on passe son temps à apprendre des trucs nouveaux
• Que l'on Blackmail des avocats non RGPD compliant (Oops) C'est une blague : )

Les compétences d'un Growth Hacker

Compétences qu'un growth hacker devrait avoir : Tshape Marketing

Attention quand on rectute un Growth il faut faire attention à ses spécialités. Ne pas embaucher un graphiste si on à besoin d'automatisation ; )

Growth Hacking vs Growth Marketing

Le Growth Hacker essaie de créer unnouveau terrain de jeu

Le Growth Marketeur doit performer sur lescanaux déjà existants

Pour aller plus loin

Stratégie de l' océan Bleu

• https://tinyurl.com/ocannbleu

La différence entre Growth Hacker et Growth Marketer

• https://job4.fr/interview-mikael-monjour-growth-hacking-mise-au-point

Comment monter en compétences ?

Poser des questions précises !

• https://www.gnurou.org/writing/smartquestionsfr/

Growth Hacking France

• https://www.facebook.com/groups/ghfrance/

Growth Hacking Experiments

• https://www.facebook.com/groups/growthhaking/

Comment monter en compétences ?

Growth Hacking fr

• https://www.growthhacking.fr

Le meilleur slack

• http://growth-france.fr/

Mon zeef Cours

• https://cours.zeef.com/mikael.monjour

Le site

• https://conversionxl.com/blog/

Comment trouver du boulot

Growth Hacking France

• https://www.facebook.com/groups/ghfrance/

Le slack

• http://growth-france.fr/recrute un growth hacker
• Recrute un growth hacker
• https://www.recrute-un-growth-hacker.fr

Sinon Linkedin pour le futurs Freelance, ou ne pas hésiter à faire des messages Direct

Si vous avez un portofolio pour ettayer vos compétences ça sera plus facile !

Récupérer les Bonnes informations

Savoir se préparer avant d'exécuter

Connaître ses objectifs de marque

et sa vision d'entreprise à :

• 6 mois
• 1 an
• 5 ans

La vision doit se baser sur des données chiffrées

Connaître son équipe

• Caractéristiques
• Culture d'entreprise souhaitée
• Rôles et skills de chaque personnes (Extensif)
• Les réseaux 1er et deuxième niveau
• L'ADN de l'entreprise et ses valeurs principales
• Quelle est la raison d'être de l'entreprise
• Quels produits on vend et comment ?

Connaître son équipe

• A qui servons nous ? Qui sont nos clients ?
• Quels vont être nos médias privilégiés (sens large)
• Partenariats à développer
• Quelles sont les personnes qui vont nous conseiller et sur quels sujets
• L'image de marque souhaitée
• Quel va être notre impact et la cause pour laquelle on va se batte (être très précis)

Connaître son équipe

Vision map

Connaître son équipe

Design Value proposition :

Créer ses propres objectifs SMART

Specifique

• Ex : Développer une communauté engagée sur entrepreneuriatMesurable
• Ex : Nombre de suiveurs, taux de réponses, rapidité des réponsesAmbiteux
• Ex : 2000 personnes sur le groupe fb ( 22 *jour) et 10% d'interactionRéaliste
• Ex : 1000 personnes sur le groupe fb (11 *jour) et 3% d'interactionTemporel
• Ex : 3mois

Créer ses propres objectifs SMART

Cet exemple est dans le cas d'une création d'entreprise avec peu de budget.

Sans faux likes.

Les objectifs peuvent varier en fonction du budget de la taille de l'entreprises, de ses compétences et de son domaine d'activité

Choisir la liste des KPI importants à suivre

 Il n'y a pas de KPI meilleur qu'un autre,   la seule chose à faire c'est de ne plus miser sur notre Vanité

Exemple d'un Vanity Metrics : Avoir plus de 200 likes sur Linkedin Par semaine

Un métrique plus intérréssant : Le nombre de devis effectués grâce à un poste linkedin (sur le total de vues)

Si on parle en $£€ généré c'est encore mieux !

Aller plus loin

Pour ne pas passer tout notre temps à expliquer tous les KPI existants, je vous force à lire ce livre d'Allistair Croll.

Il vous résume parfaitement quels sont les KPI à regarder en fonction du domaine d'activité.

Il vous montre aussi comment les calculer et mesurer la pertinence pour l'entreprise.

Source | Lien de téléchargement--- | --- | Drive | http://bit.ly/drive-livres-analytics

Le livre c'est celui là :

Le concept de OMTM

Le concept de OMTM (One metric That Matters/ Nord Star Metric) est facile à comprendre.

 Une entreprise à besoin de concentrer ses efforts pour gagner en efficacité et ne pas perdre d'énergie.

Reduire le nombre de métriques ne veut pas dire une supression de celles qui reste mais plutôt se concentrer sur celle qui à le plus grand impact.

L'objectif est d'avoir une vision d'ensemble, facilement quantifiable et itérable.

Quatre raisons de choisir d'avoir une OMTM

(Reprise et traduction du livre Lean Analytics)

• Elle  répond à la question la plus importante que vous vous posez.
• A tout moment, vous essaierez de répondre à une centaine de questions différentes et de jongler avec un million de choses. Vous devez identifier le plus rapidement possible les secteurs les plus risqués de votre entreprise, et c'est là que réside la question la plus importante. Lorsque vous saurez quelle est la bonne question, vous saurez quelle métrique suivre afin de répondre à cette question. C'est l'OMTM.

Quatre raisons de choisir d'avoir une OMTM

• Cela vous oblige à tracer une ligne dans le sable et à avoir des objectifs clairs.
• Une fois que vous avez identifié le problème clé sur lequel vous voulez vous concentrer, vous devez vous fixer des objectifs. Vous avez besoin d'un moyen de définir le succès.

Quatre raisons de choisir d'avoir une OMTM

• Elle recentre toute l'entreprise sur un objectif commun.
• Utilisez l'OMTM comme un moyen de recentrer toute votre entreprise ur un objectif commun.
• Affichez votre OMTM bien en vue sur les tableaux de bords, sur les écrans de télévision ou dans vos courriels réguliers.

Quatre raisons de choisir d'avoir une OMTM

• Elle inspire une culture de l'expérimentation.

   Maintenant, vous devriez apprécier l'importance de l'expérimentation. Il est essentiel de parcourir le cycle build→measure→learn aussi rapidement et aussi rapidement que possible.  aussi souvent que possible. Pour y parvenir, il faut encourager activement l'expérimentation. Cela mènera à de petits échecs, mais vous ne pouvez pas punir cela. Bien au contraire : l'échec qui vient d'un test planifié et méthodique est simplement une façon d'apprendre. Au bout du compte, cela fait avancer les choses. C'est comme ça qu'on évite l'échec. Tous les membres de votre organisation devraient être inspirés et encouragés à faire des expériences. Quand tout le monde se mobilise autour de l'OMTM et qu'on lui donne l'occasion d'expérimenter indépendamment pour l'améliorer, c'est une force puissante.

Choisir sa OMTM

Attention

‍L'efficacité avec laquelle l'entreprise attire les visiteurs.

Inscription

‍Combien de visiteurs deviennent des utilisateurs gratuits ou des utilisateurs d'essai, si vous comptez sur l'un d'entre eux ? de ces modèles pour commercialiser le service.

Adhésivité

‍La mesure dans laquelle les clients utilisent le produit.

Conversion

‍Combien d'utilisateurs deviennent des clients payants, et combien d'utilisateurs de ceux qui passent à un niveau de rémunération plus élevé.

Chiffre d'affaires par client (CPC)

‍Combien d'argent un client rapporte dans une période de temps donnée. Souvent on le remplace par le MRR (monthly recurring revenue)

Coût d'acquisition des clients (CAC)

‍Combien il en coûte pour obtenir un utilisateur payant.

Viralité

‍La probabilité que les clients invitent d'autres personnes et passent le mot, et le temps qu'il leur faut pour le faire.

Ventes incitatives (Upselling)

‍Qu'est-ce qui incite les clients à augmenter leurs dépenses et à quelle fréquence.

Disponibilité et fiabilité

‍Combien de plaintes, d'escalades de problèmes ou de pannes l'entreprise a-t-elle reçues ? l'a fait.

Churn

‍Combien d'utilisateurs et de clients partent au cours d'une période donnée.

Valeur à vie (Lifetime Value / CLV)

Combien les clients valent du berceau à la tombe.

Quelles informations récolter pour générer ses persona

https://www.loginradius.com/datapoints/

Partie Pratique

Ouff je n'y croyais même pas

Les deux types de persona

Les persona idéales :    Une persona idéale (ou hypothétique) est une persona qui découle de la vision d'entreprise et qui n'est encore vérifiée par les chiffres terrain. Elles ne doivent pas être de simples suppositions mais issues d'études de marché.

Les persona réelles :    Une personna réelle est une persona qui découle non pas de la vision d'entreprise mais de la remontée des chiffres sur le terrain (metrics, ratios, ventes)

Établir ses premières hypothèses de persona

Toute hypothèse sur une persona doit être chiffrée au départ et après vérification (chacun sa manière de chiffrer)

Toute hypothèse doit être suffisament simplifiée pour être comprises. Même par vos parents !

Ne pas hésiter à commencer bêtement (homme/ femme - Jeune/ vieux)

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Les persona sont la première pierre qui va nous aider à savoir quelles données nous intéressent et ou les récupérer.
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• Choisir d'échelonner par métier nous permet de savoir que nous allons nous concentrer sur linkedin ou un réseau de professionnels particulier.
• Choisir d'échelonner par activité sportive nous invite à compléter les données plutôt sur facebook.. même si d'autres canaux sont sympas ; )

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Générer ses micro persona par arborescence

Générer ses micro persona par arborescence

Comme pour toute action growth C1 représente le profil à prioriser

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Quel intérêt de créer des persona en arborescence ?

Le gros plus que cette démarche apporte par rapport aux persona traditionnelles (que je trouve peu utiles voir complètement inutiles) c'est de pouvoir faire une esquisse rapidement (arborescence des persona idéales) et de la comparer ensuite à nos persona réelles (qui sont vraiment nos clients).

Ce calque nous permet de tracer une direction :

Si mes persona réelles calquent parfaitement mes persona (idéales)

• Les personnes qui achètent sont celles qui sont sensées le faire
• Si la croissance n'est pas là ... que puis-je faire pour améliorer mon tunnel de conversion ou l'acquisition ?

       FOCUS SUR L'EXECUTION (TEST)

Si mes persona réelles ne ressemblent pas à mes persona (idéales)

       Les personnes qui achètent ne sont pas celles qui sont sensées le faire

       C'est possible que :

       - Tu n'as pas de product market fit

       - Que ton contenu n'est pas le bon

       - Que ton produit c'est de la merde donc personne n'en veut !

       - Tu dépenses pas suffisamment sur le design donc ton produit c'est de la merde donc personne n'en veut !

       Résourde ces problèmes :

       - Appeler tes premiers clients (pas ta famille ou tes amis !)

       - Va à `châtelet` pitcher ton produit pour voir si ta unique value proposition est claire

       - Poses des questions concrètes sur des groupes ou à des professionnels concernés

       - Si tu ne les écoutes il ne seront pas là pour te redire que ton produit (ou ta manière de le présenter) c'est de la merde

       - Si en plus tu ne les paient pas ils vont te prendre pour un casse couilles !

       - BREF écoute et test ! Car même si galères tu apprends !

Votre parcours client hypothétique (customer journey)

https://conversionxl.com/blog/customer-journey-mapping-examples/

Votre parcours client hypothétique (customer journey)

https://moz.com/blog/customer-journey-maps-whiteboard-friday

Les différents modèles de croissance

Le framework AARRR

Lien : https://www.youtube.com/watch?v=irjgfW0BIrw

Les outils du Growth Hacker

Petite revue des outils du Growth Hacker

https://technical-tools-for-growth.zeef.com/mikael.monjour

https://tool-growth-hacking.zeef.com/fr/franck-gautier

Choisir ses outils : Le Framework ACP (Apprentissage, Coût, Prix)

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L'objectif c'est d'avoir le ratio le plus bas pour comparer les différents cannaux d'acquisitions.

Le canal d'acquisition qui à le taux le plus bas est le plus intéréssant !

Créer un backlog de tactiques

• Se créer un backlog de tactiques est nécéssaire lorsque l'on fait du Growth Marketing
• C'est rare de se souvenir de toutes les idées que l'on a eu durant l'année.
• Il permet de regarder les différentes directions que l'on peut prendre et/ou l'on doit monter en compétences.
• Si le backlog est documenté (chiffres) il permet d'aller directement au meilleur point d’exécution

- On considère le temps d'exécution comme un apprentissage

- Vous pouvez très bien l'ajouter dans une autre colonne mais il faudra additionner son coût à celui de l'apprentissage et il ne faudra pas l'ajouter aux achats qui sont généralement l'endroit pour les prestataires de services ou et le coûts liés à l'outil acheté

Dans ce backlog on remarque que le canal d'acquisition le plus pertinent est Facebook (ratio plus faible)

> Attention ça ne veut pas dire quelle est la meilleure tactique. Seulement que l'une est plus performante que l'autre. L'une et l'autre peuvent être complémentaires et être éxécutées en même temps

> Attention ici le terme backlog est plutôt synonyme de WBS que de Backlog de Projet

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Prioriser ses actions

• ICE (Impact Confort Ease)
• PIE (Performance Impact Ease)
• PXL (Prioritization Framework by ConversionXL)

ICE

L' ICE Score est le framework que Sean Ellis deGrowthHackers a inventé.

• Impact – Quel impact si ça fonctionne ?
• Confidence – Suis-je confiant ?
• Ease – Quelle est la facilité d'implémentation ?

ICEv2

Il y a un autre framework ICE un peu moins connu.

• Impact – peut être mesuré par la croissance des ventes, coûts en moins, etc. Tout ce dont bénéficie l'entreprise.
• Cost – le coût d'implémentation de l'idée?
• Effort –combien de ressources (humaines etc) et detemps pour implémenter l'idée?

ICEv2

L'article de WAYNE CHANESKI résumant cette version plus tournée vers les coûts

https://www.mmsonline.com/columns/use-ice-to-set-business-priorities

PIE

• Potential – le nombre d'améliorations potentielles
• Importance – la valeur en terme de metrics de ces changements
• Ease – facilité de réalisation?

PIE

https://www.widerfunnel.com/how-to-prioritize-conversion-rate-optimization-tests-using-pie/

PXL

https://conversionxl.com/blog/better-way-prioritize-ab-tests/

Pourquoi créer une landing page ?

Il y a beaucoup de raisons sous jacentes à la créationd'une landing page :

• Simplifier le parcours client et le message
• Rendre plus rapide l’exécution (+ rapide de changerune landing qu'un site de 300 pages)
• Diminuer du niveau des tests
• Comparer plus facilement ses hypothèses

Créer sa landing page

Checklist landing page via Vivian Sarazin:

• https://tinyurl.com/landingchecklistvivian

Tracker sa landing page Victor Leboda:

• https://tinyurl.com/trackersalandingpage

Contrôler de ses tests

avec assurance

Comment vérifier la validité et la durée d'un test ?

Durée:

• https://vwo.com/ab-split-test-duration/

Validité :

• https://vwo.com/ab-split-test-significance-calculator/
• http://landingpageanalyzer.io/
• https://abtestguide.com/

Cas :

• https://vwo.com/resources/ideafox/

Comment gérer ses cohortes ?

• Par date d'achat ou de la première transformation
• Par produit ou service acheté
• PXL (Prioritization Framework by ConversionXL)

https://www.ppchero.com/google-analytics-cohort-analysis/

Comment gérer ses cohortes ?

En résumé

Voilà le processus growth

Cas pratique

Vous êtes une entreprise de vente de BonBons :

• Déterminez votre vision d’entreprise
• Detaillez les competences prrécises de votre équipe
• Définissez une OMTM et expliquez votre choix
• Définissez trois autres métriques que vous pensez utiles (explication)
• Tracez vos objectifs SMART sur les 3 prochains mois (pour trois canaux d’acquisition)
• Creez une arborescence de persona idéales
• Pensez vous que vos persona réelles vont changer ?
• Simulez vos objectifs smart dans le framework aarrr
• Creer un backlog de tactiques pour mener à bien vos objectifs
• Quels outils allez vous utiliser ? Comment et Pourquoi ?
• Comment allez vous prioriser vos tests ? (PIE/ICE/PXL)
• Comment allez vous verifier la pertinence de vos tests ?

Exemples Types de cas pratique réussi

http://bit.ly/presentation-eleves-reussie

Bibliographie

Les 3 étapes du succès en Growth Hacking

Sean Ellis

https://www.youtube.com/watch?v=i0nxESR9sFs

L'importance d'avoir une vision produt et data driven

David Arnoux

https://www.youtube.com/watch?v=ajccEoAhfmc

Comment mettre en place une stratégie avec le Growth Hacking

Grégoire Gambatto

https://www.youtube.com/watch?v=PRpMgOK0Lco

Workshop Lean Analytics & Growth Hacking

Alistair Croll

https://www.youtube.com/watch?v=0cEfe9mSatM

Liste de petites astuces de croissance

https://ladder.io/playbook

Petites histoires de réussites

https://growthhackers.com/growth-studies

Les meilleurs hacks

https://hacks.socialwall.me/

Les outils utilisés par les startups

https://stackshare.io/stacks

Tous les liens du document

http://bit.ly/2Xl2VGO